接触大客户的销售思维的转变

对于刚接触大客户销售的销售人员来说，这种情况很常见。而那些从普通订单销售转过来的销售人员，如果不能快速转变销售思维，会面临更大的挑战。原因在于普通销售和大客户销售在细节上存在很大差异。

首先，客户对产品的需求状态不同。普通销售订单中的产品多为必需品，客户明确知道自己需要购买。而大客户销售的产品往往是锦上添花的非必需品，客户在购买前会纠结是否真正需要。销售人员不仅要解释为什么购买此类产品，还要说明为什么选择他们的产品，难度主要在第一个步骤。

其次，客户对采购需求和预期效果的了解也不同。普通销售订单的客户清楚自己的需求和预期效果，而大客户销售订单的客户在购买初期可能对产品了解不多，对预期效果也不确定。

因此，销售人员需要针对不同情况调整销售策略，以满足不同客户的需求。